“您好，請問是哪位？”海安五塔橋加油站站長李雄飛4月偶然的一天接起電話。“我是海安公交公司的，想咨詢一下你們公司的油價(jià)。”對方是海安縣飛鶴公共交通有限公司的，在海安有營運(yùn)車輛197輛，每月加油量有296000升，經(jīng)過南通公司海安三座加油站的有57輛，月用油量在74000升左右。李雄飛看到了商機(jī)。

“這是我的名片，你們公交公司車輛這么多，我們加油站正在做促銷活動，能優(yōu)惠不少，非常希望能和你們合作。”海安五塔橋加油站站長李雄飛習(xí)慣性地向海安縣飛鶴公交公司的朱科長遞上了名片。第二天，李站長去拜訪了海安公交公司的副總、安機(jī)科朱科長，向他介紹了海油的油品質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)等方面。朱科長對我們海油同等質(zhì)量下比中石化直降3毛的促銷活動很感興趣，也一直想和中海油合作。李站長又向他們推薦了南通公司在海安的另外兩座加油站隆政和青墩加油站。在報(bào)告公司后，公司領(lǐng)導(dǎo)非常重視，分管領(lǐng)導(dǎo)龐總親自帶隊(duì)與零管部趙經(jīng)理到公交公司溝通合作事宜，最終確定了具體的合作方案。從5月12日開始，海安公交公司共57輛車便開始了中海油五塔橋、隆政、青墩加油站加油之旅。

合作意向談成后，用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)留住客戶是關(guān)鍵。李站長向站內(nèi)員工強(qiáng)調(diào)服務(wù)理念，在“加油六步曲”的基礎(chǔ)上，公交公司來我站加油，速度要快，服務(wù)要周到，最大程度減少客戶的等待時(shí)間。加油后向司機(jī)發(fā)放一副手套，天熱了遞上一瓶礦泉水，給每個(gè)司機(jī)良好的加油體驗(yàn)。

公交公司作為在當(dāng)?shù)赜绊懥ψ畲蟮慕煌ㄟ\(yùn)輸單位，在海油加油能產(chǎn)生“以一帶百”的裂變效應(yīng)。我們的開發(fā)不僅是帶來了一個(gè)大客戶，而且多了一個(gè)“宣傳渠道”，它能給我們帶來更多的客戶。

許多人常常抱怨難以開拓新市場，事實(shí)是新市場就在你的面前或者說天天路過，只不過你怎樣發(fā)現(xiàn)這個(gè)市場。加油站管理者要走出門，把客戶請進(jìn)門、留下來，請來“回頭客”，重點(diǎn)在擴(kuò)大影響，宣傳特色，誠心實(shí)意為客戶著想。我們要開發(fā)身邊的每個(gè)潛在客戶，多跟客戶交流，多發(fā)一張名片，客戶就在這種“偶然”的機(jī)會中來了。

客戶是銷售企業(yè)的生命之源，尤其是作為成品油銷售終端的加油站，誰擁有了客戶，誰就擁有銷量與效益，也就擁有了企業(yè)生存和發(fā)展的根基。而客戶的開發(fā)和維系，既是與競爭對手一次次斗智斗勇的艱苦博弈，更是我們油站經(jīng)理傾心盡力、善于創(chuàng)新總結(jié)的自我挑戰(zhàn)。

只有客戶從心底感到滿意，才能留住固定客和回頭客，才能吸引更多的頭回客，才能形成加油站客戶開發(fā)的良性發(fā)展路子。